明星换脸

新式咖啡茶饮品牌们在 9 块 9 的赛说念上卷生卷死，背后的供应商纷纷暗度陈仓告成上市，淘金者成就了卖铲东说念主约炮专区，卖铲东说念主也成为了淘金者。

3 月 19 日，纸制与塑料餐饮具研发分娩商"恒鑫生活"在深交所创业板 IPO。开盘一度暴涨超 120% 至 88 元。解荒疏稿前，股价回落至 74.02 元，总市值 75.5 亿元。

据招股书，恒鑫生活的主营业务是纸制与塑料餐饮具的研发、分娩和销售，以原纸、PLA 粒子、传统塑料粒子等原材料，在可生物降解餐饮具畛域具有上风地位，已被评为国度级专精特新"小巨东说念主"企业。

大开恒鑫生活的客户列表，仿佛进入了下昼茶的点单页面：瑞幸咖啡、喜茶、星巴克、益禾堂、麦当劳、德克士、蜜雪冰城、Manner 咖啡、汉堡王、Coco 齐可茶饮、古茗、DQ……

恒鑫生活长年为茶咖与快餐巨头供应杯子、杯盖、吸管等包装产物。招股书表露，其一年卖出近 30 亿只纸杯、超 22 亿只杯盖，年收入达 14 亿元，净利润超 2 亿元。

新茶饮行业的快速发展带动了一批供应链企业的成长，也曾无东说念主注重的旯旮依然挤满了"巨头"。除恒鑫生活外，宜家、蜜雪冰城杯子供应商"家联科技"已于 2021 年上市，华莱士的供应商"南王科技"于 2023 年 6 月上市，肯德基、茶百说念纸杯供应商"富岭股份"也于 2025 年 1 月 23 日在深交所上市。

新消费时期在新茶饮崛起的军号声中到来，供应链企业也在迭代中完成了仗强欺弱，从作坊式筹办滚动为当代化模式，陪同行业升级的条件改进分娩历程，而情随事迁的另一重含义是对水的依赖。

早在 2022 年，恒鑫生活就初次递交了招股书，在漫长的恭候中，深交所曾重心问询过关联客户的部分，近几年新式茶饮增速放缓，瑞幸咖啡及奈雪的茶均出现耗费，条件恒鑫生活联接客户筹办现象、卑劣细分行业景气度等，分析阐明内销收入增长是否具备可不时性。

开脱对大客户的依赖，意味着要在营收范围增长的同期颐养比例，最平直的方式天然是开拓更多的客户资源，但已严重内卷的茶咖市场正在"摒除"新品牌。在这个"薄利多销"的赛说念上，恒鑫生活的上风在那儿？

技校西宾创业迎上两大风口

1997 年，34 岁的严德刚正在重新筹办我方的职业糊口。

他是合肥林业职业技能学校的别称西宾，从 23 岁本科毕业捧起这个"金饭碗"，依然在这个光荣的岗亭上责任了 11 年。日子平平凡淡，每天齐有改不完的试卷，看向那些纸张的目力纯粹变得散淡，下海的波澜在身边推广，徽商再次冲向时期的前沿，他想要离开纯粹的校园，寻找新的挑战。

说干就干。

严德平与樊砚茹开了个鸳侣店，名为恒鑫印务。创业的灵感不时来自过往履历中不经意的蓦地，他的职业糊口斗争最多的便是纸，纸不错印试卷，也不错印任何云尔。市场经济的每一朵浪花齐由创业公司组成，商务印刷的需求猛增，严德平决定将他们的需求变成我方的营业，主营企业宣传画册、云尔等印刷品。

便是在打印机莫得成为企业标配的时候开了一家 ToB 打印店。

在别东说念主的大营业里赚点小钱，靠订单数的累计鞭策营收的增长，既是恒鑫从印务到餐具行业世代相承的筹办模式，亦然好多东说念主赤手起家的营业经。

但这种营业的启动难度会超乎想象。创业初期，严德平与樊砚茹齐是身兼数职，从 CEO 到 CFO，是遐想师，亦然印刷工东说念主，还要跑业务，尺度的斜杠后生。为了省俭资金，他们只可先购买一些二手开荒，花很大的元气心灵来调试和着重，以确保印刷质料，还要四处奔波，拓展企业客户。

企业客户匡助恒鑫印务在印刷市场积蓄了第一桶金。纯粹站稳脚跟后，严德平意志到印刷劳动行业门槛低、竞争浓烈、充足度高档缺欠，于是他运行想考新的标的，而一张纸的用途，依然是转型的起点。

2000 年，严德平不雅察到餐饮市场崛起所繁衍出的机遇。番邦快餐品牌带来的一次性餐具模式依然向大小餐馆和小吃摊推广，外卖模式运行出现，纸杯、杯盖、食盘、餐盒 …… 餐饮行业对纸的需求量快速增长。

随后，恒鑫的主营业务从印刷劳动转向纸杯分娩，开辟了单独的纸杯分娩线，成了国内较早将柔性版印刷用于纸杯分娩的企业之一。柔版印刷给与无毒无害的水性油墨，被称为"最环保的印刷工艺""绿色印刷"；同期，柔版印刷的介质妥贴性与应用范围更广，除报纸、书本、杂志等传统畛域，还能隐敝确凿通盘纸类和塑料的包装产物。

转型并阻截易，触及分娩开荒、技能工艺、职工组成等多个方面。但成果也很显着，纸杯分娩线的告成投产，除了提前押宝环保赛说念，还匡助恒鑫印务完成了从印刷劳动业向产物制造业的转型。

2008 年 6 月 1 日，"限塑令"认信得过行，规矩通盘市集、超市等零卖神态均不得免费提供塑料购物袋。随后，种种塑料替代品兴起，恒鑫印务也运行专诚志地转向可降解塑料的新标的。

但在其时国内的限塑令只局限在"塑料购物袋"方面，恒鑫生活的主营业务是环保餐具，并未吃下太多的"产业红利"，在很长一段时期内的营收引擎齐是外售，客户主若是星巴克、麦当劳、德克士、汉堡王、DQ 等海外品牌。

第一个革新点是 2019 年国内新茶饮咖啡行业的爆发，恒鑫的客户列表运行发生变化。瑞幸在 2019 年景为新增客户，2020 年为其孝敬 2650 万元销售额，2021 年猛增至 8319 万元，成为第一大客户。此外，从 2020 年运行，喜茶、Manner 咖啡、益禾堂、古茗、蜜雪冰城、Coco 齐可茶饮、古茗等链接成为恒鑫的客户。

第二个革新点是 2020 年 1 月，我国认真从"限塑"转为"禁塑"。明确到 2020 年，当先在部分地区、部分畛域阻截、抑止部分塑料成品的分娩、销售和使用；到 2025 年，地级以上城市餐饮外卖畛域弗成降解一次性塑料餐具花费强度下落 30%。

自 2008 年"限塑令"实行后，零卖神态塑料袋收费的方式依然被好多消费者接受，于是这让环保事迹无法接受。限塑令蔓延到餐具的使用上，餐饮企业对 PLA 材质餐具的需求暴涨。

2021 年，恒鑫印务改名为恒鑫生活，将可降解塑料成品手脚主攻标的，产物板块扩展至杯盖、杯套、刀叉勺、吸管、搅动棒等种种餐饮器用。这一年，恒鑫生活的纸杯销量高达 18.8 亿只，杯盖销量达 12.2 亿只，塑料杯销量近 2.3 亿只。同期，恒鑫生活内销收入同比增幅 171.1%，远高于外售收入同比 25.1% 的增速，内销收入占比从 2019 年的 21.1% 增至 47.2%。

这家成立于 1997 年的企业，履历了 20 余年的跋涉，终于在 2019 年运行奔走，在新消费与绿色经济的快速通说念上连气儿跑到了深交所的门外。

卖杯子约炮专区，稳赚不赔

不外，恒鑫生活的上市之路并非一帆风顺。

2022 年 5 月，恒鑫生活初次递交招股书，到如今告成 IPO 已近 3 年的时期。两轮问询中，深交所关于恒鑫生活的创业板定位、产业与计谋影响、收入与客户、股份支付、期间用度、存货等问题抒发了关心。

尤其是第一个问题，深交所条件恒鑫生活联接技能创新性、先进性，以及可生物降解产物成长特性况，阐明公司是否恰当创业板定位。

在最新版招股书中，恒鑫生活用很大的篇幅强调了其创新属性、智能化水平、环保定位及与创业板定位的匹配进程，"创新""创造""创意"等词汇的出镜率远高于"客户爸爸们"。

图片源流：恒鑫生活招股书

恒鑫生活的先发上风不错转头为少量：掌持了以 PLA 材料为主的生物基可降解材料的改性、淋膜及塑型技能，具备较强的新式生物基可降解材料餐饮具成品研发智商，约略有用将低碳材料应用在一次性餐饮具市场。

PLA 即聚乳酸，是一种以乳酸为主要原料的团聚物，最大的特质是可生物降解。

恒鑫生活提到，2008 年自主完成对 PLA 淋膜纸杯的研发及分娩，成为国内最早范围化分娩销售 PLA 淋膜纸杯的企业之一，自此可生物降解的 PLA 淋膜纸杯产销量纯粹飞腾，成为公司拳头产物。

招股书表露，女优明星按生物降解属性分类，恒鑫生活的产物分为可生物降解餐饮具和弗成生物降解餐饮具。2021 年、2022 年、2023 年、2024 年 1-6 月（下文简称"敷陈期"），可生物降解产物的营收占比为 59.2%、52.6%、54.0%、57.6%。

也便是说，恒鑫生活的行业先发上风很早，但结协作收组成来看，可生物降解餐饮具的营收占比一直莫得冲突 60%。

按产物类别来看，恒鑫生活的产物主要分为纸制餐饮具和塑料餐饮具两类，当前二者的收入占比依然持平。

按区域的销售看，恒鑫生活的产物分为内销、外售两大类。恒鑫生活敷陈期内的内销占比从 47% 升至 59%，内销占比逐年加多，恰是收货于国内新式茶饮行业的快速发展。

具体来看，2021 年至 2023 年，恒鑫生活对现磨咖啡、新式茶饮客户销售收入的复合增长率为 81%；2024 年以来，寰宇餐饮行业收入增速举座减缓，受此影响，恒鑫生活对现磨咖啡、新式茶饮客户的销售收入同比增长唯有 15%，增速放缓。

跟着国内客户数目与客户功绩的增长，恒鑫生活的营收同步栽种，而自身的毛利率比客户还高。

2021 — 2023 年，恒鑫生活的抽象毛利率远离为 27.21%、28.12%、28.63%、27.27%；主营业务成本中剔除了运载费及包装费的毛利率远离为 36.17%、36.48%、36.35%、35.09%，统一敷陈期内，蜜雪冰城的毛利率远离为 31.3%、28.3%、29.5%。比恒鑫生活稍早上市的同业富岭股份，在统一时期内的抽象毛利率为 18.07%、22.30%、24.92%。

不外，新式茶咖行业的浓烈竞争稍显滞后地反应到了供应链企业，2024 年以来，恒鑫生活的毛利率有了多少下滑。对此，恒鑫生活示意，主若是 2023 年下半年起与主要客户协商一致下调了产物销售单价所致。

前端品牌濒临价钱战苦弗成言，但卖杯子仍是稳赚不赔的营业。

在产物单价下滑的同期，客户的增长也在降速。恒鑫生活在招股书中示意，2024 年以来，寰宇餐饮行业收入增速举座有所减缓，公司部分主要客户新增门店数目及销售范围增长亦有所减缓，公司对现磨咖啡、新式茶饮客户的销售收入仅较上年同期增长 15.36%，增长放缓。

敷陈期内，恒鑫生活对现磨咖啡、新式茶饮客户的销售收入共计远离为 1.98 亿元、3.52 亿元、6.51 亿元、3.23 亿元，占主营业务收入的比例远离为 28.45%、33.41%、46.65%、 45.04%。

其中，第一大客户均为瑞幸咖啡，且来自瑞幸的收入及占比逐年增长。敷陈期内，来自瑞幸咖啡的收入远离为 8319.30 万元、1.48 亿元、2.27 亿元、1.21 亿元，占比远离为 11.57%、13.61%、15.59%、16.49%。

恒鑫生活的产物单价很低，招股书表露，2024 年上半年，其杯盖、杯子等主要产物的批发价从 0.08 元到 0.57 元不等。

但几毛钱、几分钱的产物也能依靠走量作念成大营业。2023 年全年，恒鑫生活一度卖出 29.7 亿只纸杯、22.2 亿只杯盖和 9.5 亿只塑料杯。

恒鑫生活瞻望，2024 年公司营收利润还将再上一层楼。营收可达到 15.2 亿 -16 亿元，较上年同期增长 6.66%-12.27%；净利润为 2.13 亿元 -2.2 亿元，较上年同期增长 0.63%~3.93%。

天然大客户繁密，但恒鑫生活的股权结构较为麇集，是一家典型的家眷企业。

图片源流：恒鑫生活招股书

IPO 前，恒鑫生活的内容抑止东说念主为樊砚茹、严德平鸳侣过头男儿严书景，三东说念主远离持股 47.06%、23.53%、7.84%，共计平直持有公司 78.43% 的股份，共计抑止公司 88.52% 的表决权。

若客户成为同业

低单价、高销量、高营收、高毛利，这一链条绽开运行的舛误是畅通客户的母舰，收拢客户的需求。

2021 年起，瑞幸一直是恒鑫生活的第一大客户，喜茶也在 2022 年从第三升至第二后保持于今。2024 年上半年，恒鑫生活前五大客户为瑞幸咖啡、猩米科技（喜茶全资子公司）、Biopak Pty、Staples、四川茶姬（霸王茶姬），前五大客户共计因循起了恒鑫生活超 40% 的营业额。

从另一个角度看，新式茶咖品牌出货量榜单上长年占据前排的品牌中，瑞幸、蜜雪冰城、古茗、霸王茶姬齐是恒鑫生活的客户。

说起匹配客户需求的智商，就要绕回"创新"上。

内容上，并非通盘纸质餐饮具齐是环保产物。比如纸杯，其防水涂层材料主要有 PE（聚乙烯）PP（聚丙烯）两种，且齐是难以降解的材料，会对环境形成伤害。

手脚纸质餐饮具的先驱，恒鑫生活在"限塑令"后自主开发定制了可降解的 PLA 淋膜分娩线，成为国内较早具备 PLA 纸杯分娩智商的企业，恒鑫生活在招股书中将这些上风转头为三点——技能壁垒、客户壁垒、资金壁垒，其中技能被摆在第一位。

长达 3000 余字的"创新智商描摹"像是一篇命题作文，中枢想想唯有一个：由于材料特地性原因，可生物降解材料 PLA 关于加工精度条件极高，从 PLA 材预想 PLA 产物隔着技能代差的距离。

资金壁垒指餐饮具供应商在财富购置和技能研发方面需要大批的资金解救，这依然是先发上风的具体阐扬。

客户壁垒愈加平直，是指客户在提倡采购需求时，会优先向及格供应商名录内的供应商提倡采购需求，两边一般会形成较清醒的合作关系，客户黏性较强。

但客户上风的另一紧要紧含义是客户有上风才算上风，客户主导着这支舰队的走向。

尽管恒鑫生活明确提倡"不存在严重依赖于少数客户的情况"，但同期也坦言，若异日卑劣现磨咖啡、新式茶饮行业竞争加重、增速进一步放缓导致公司主要客户需求减少，且公司未能实时开发新客户或新产物，将可能导致公司来自现磨咖啡、新式茶饮的销售收入下落，从而对公司筹办功绩形成不利影响。

招股书表露，2021 年至 2023 年，受益于现磨咖啡、新式茶饮等行业的快速发展，恒鑫生活杯子吸管等订单需求变大，关系产物销售复合增长率为 81.30%，产能诈欺率从 77.64% 增长到 98.46%。

2024 年以来，国内新式茶咖行业进入存量竞争阶段，密集开店的策略运行反应到账面上，关于这个纷纷迈向老本市场的行业并不是好兆头，于是通盘这个词行业步入低速增长、需求细分、供给各异化的轨说念。茶咖市场与供应链的变化仅仅错位而不是脱节，前端品牌的风吹草动最终照旧要体当今供应链市场上。

跟着主要客户新增门店数目及销售范围增长的增速放缓，恒鑫生活关系产物销售收入同比增长也放缓至 15.36%，产能诈欺率回落到 92.19%。2024 年 7-9 月，公司抽象毛利率较上年同期下落 1.32%。

与此同期，新式茶咖市场的浓烈竞争还在催生另一重变化，品牌运行黝黑进取游布局，抢供应商的"饭碗"。

比如，蜜雪冰城正在将我方打形成"超等供应商"，在国内布局了由 5 个分娩基地和仓储物流体系组成的"超等供应链"，其 IPO 募资的 66% 资金将被用于供应链成就。与此对应，曾在 2023 年位列恒鑫生活第四大客户的蜜雪冰城，消散在了后者 2024 年的前五大客户名单中。

关于供应链企业而言，技能是客户与资金之间的纽带，亦然跳出价钱战泥潭的舛误身分，技能壁垒需要长年的累积，当代化发展的需求使得供应链企业纷纷来到了老本市场门前。包括产能产量及技能升级，以形成范围效应的护城河。

当越来越多的客户成为同业，新式茶咖市场竞争的终端将是供应链的宣战，竞争的焦点前置，各家供应链企业迫不足待地冲向 IPO 的节点，并殊途同归地喊出各自的标语——产能，产能，照旧产能。

这次恒鑫生活打算召募资金总数为 8.28 亿元，所募资金将被大多参预到扩大产能范围的关系时势，包括成就年产 3 万吨 PLA 可堆肥绿色环保生物成品的智能工场、革命升级现存分娩和仓储物流系统、改进 PLA 产物的工艺和回收门径等。

结语

"新消费"成为越来越多的行业不屑说起的话题，但消费产业变革所产生的红利终于照旧后知后觉地洒落在了一批产业之上，从错落差的小作坊到当代化上市企业，供应链的绿色转型是品牌端增长的地基，新茶饮的"一又友圈"里多了一家上市企业，其影响相通和会过一个漫长的链条从供给端反应到消费侧。

从三尺讲台到深交所，从打印店到纸杯工场，"逆袭"的故事是行业发展的注脚，预判是创业畛域相当稀缺的智商。

既然客户不错成为同业，洗劫客户的客户算不算新想路？卖奶茶的品牌不错作念杯子，卖杯子的企业会不会开一家奶茶店？这么的脑洞，哪怕在"技校西宾卖杯子卖到上市"的故事中，是否依然太大了？

本文来自微信公众号"不雅潮新消费"（ID：TideSight）约炮专区，作家：沃特尔，裁剪：杜仲，36 氪经授权发布。